Fuarların yararları nelerdir?

İyi bir fuar, katılımcı firmanın ve alıcının karşılaştığı bir merkez niteliğini taşımaktadır. Satıcı firma alıcının ofisine gitmemekte, aksine alıcı satıcının ürünleri hakkında bilgi edinmek amacıyla gönüllü olarak firmanın standını ziyaret etmektedir. Standı ziyaret eden kişi o anda iş bağlantısı için karar verecek pozisyonda olmayabilir, ancak katılımcı firma görevlisi bu kişiyi ürünler konusunda etkileyerek vermek istediği mesajın asıl karar vericiye ulaşmasını sağlayabilir. Bunun yanısıra fuarlar, normal zamanlarda bulunması zor ve hiç hesapta olmayan bir çok alıcının belirlenmesini de sağlayabilir.

Ticaret fuarlarına katılımanın avantajları şöyle sıralanabilir:

A-Satış yararları

• Mevcut Müşterilerle karşılaşma ve bunların desteklenmesi

• Sipariş alınması

• Direkt satış yapılması

• Yeni alıcılarla karşılaşma ve olası alıcıların belirlenmesi

• Yeni distribütörler, tedarikçiler, satın alma konusundaki karar vericilerle karşılaşma

B-İletişim yararları

• Mevcut ürünlerin promosyonu

• Yeni ürünlerin sunulması ve piyasaya yerleştirilmesi

• Marka imajının pekiştirilmesi

• Ürünlerle ilgili teknik bilgi sağlanması

C-Araştırma yararları

• Rekabeti izleme, rakipler, ürünler ve teknolojiler hakkında bilgi edinme

• Genel pazar ve pazarlama bilgilerinin toplanması

• Yeni pazarlara girişle ilgili bilgi ve tecrübe edinilmesi

• Yeni ürünlerin pazara uygunluğunun ve pazar tepkisinin belirlenmesi

D-Stratejik yararları

• Pazarda mevcudiyet

• Rakiplerden geri kalmamak

• Pazar ve ürünlerle ilgili gelişmelerden uzak kalmamak

• Firma imajı tesisi

• Bir ticaret merkezi olarak özel bir konum oluşturmak
   

Hedef pazarlara hedef fuarlarla ulaşmak

Bir fuara katılmadan önce aşağıdaki sorulara yanıt arayınız:

• Fuarın organize edileceği ülke ürünleriniz için doğru bir pazar mıdır?

• Ürünlerinizin fiyatları uygun mudur?

• Ürünlerinizin pazar standartlarına ve tüketici zevklerine uygunluğu ne ölçüdedir?

• Firmanız yeterli üretim ve ihracat kapasitesine sahip midir?

• Bu pazarda karşılaşabileceğiniz sorunlar nelerdir?

• Söz konusu ülkenin Türkiye ile ticari ilişkileri nasıldır?

• Fuara katılmakta öncelikli amaçlarınız nelerdir?

• Bu fuar alternatifleri arasında en iyisi midir?

• Fuar sonrasındaki gelişmelere firmanız uygun mudur? (Yatırım için kaynak, zaman vb.)

Organizatörü nasıl seçeceksiniz?

Organizatör firma ile ilgili şu konulara dikkat ediniz:

• Organizatör firma Dış Ticaret Müsteşarlığı tarafından uluslararası fuar organizasyonu düzenleme yeterlilik belgesine sahip midir?

• Söz konusu organizatör firma, fuarın yapılacağı ülkede deneyim sahibi midir?

• Dış Ticaret Müsteşarlığı tarafından söz konusu fuara izin belgesi verilmiş midir?

• Devlet desteğine ilişkin hizmetler yerine getiriliyor mu?

• Maliyet ve ödeme koşulları nelerdir?

Fuar öncesi bütçelendirmeniz gereken kalemler nelerdir?
 

• Stand kirası

• Kişi başı seyahat ve konaklama ücreti

• Personel harcırahı olarak ödenecek ücret

• Stand dekorasyonu (Özel stand istenmesi halinde)

• Ekstra malzemeler (faks, bilgisayar, tercüman vb.)

• Fuar kataloğuna firmanızı tanıtıcı reklam ücreti (İstek halinde)

Fuara yönelik yapmanız gereken hazırlıklar nelerdir ?

• Fuar öncesinde organizatör tarafından gönderilen fuar kılavuzundaki bilgileri eksiksiz okuyunuz.

• Kılavuzda doldurulması istenilen belgeleri (Nakliye Taahhütnamesi, Devlet Desteği belgesi, Katalog Bilgi Formu, Proforma Faturalar vb.) okunaklı biçimde doldurarak (bilgisayar, daktilo) organizatöre gönderiniz.

• Belgelerin organizatöre son ulaştırılma tarihine dikkat ediniz.

• Sergileyeceğiniz ürünlerin organizatöre son teslim tarihine dikkat ediniz.

• Fuarın düzenleneceği ülkede iş ilişkileriniz bulunan firmalara organizatörden temin edeceğiniz davetiyeleri önceden gönderiniz.

• Fuarı ziyaret eden işadamlarına dağıtılmak üzere firmanızı tanıtıcı broşürler veya tanıtım dosyaları hazırlayınız.

• Ürün ve hizmetinizi geliştirmenize yardımcı olacak anket formları hazırlayınız.

• Standınızda görevlendireceğiniz personelin yabancı dil bilip bilmemesine ve sergilenecek ürünler hakkında detaylı bilgi sahibi olmasına dikkat ediniz.

Fuar sırasında dikkat etmeniz gereken noktalar nelerdir?

• Stand görevlinizin sergilediğiniz ürün hakkında bilgi sahibi olmalı, iş görüşmelerini yürütebilmeli ve katılım amaçlarını bilmelidir. Ziyaretçilerle kolay diyalog kurabilmeli, onların yaklaşım göstermesini beklememelidir. Ürünler kadar firmanın da tanıtımını yapmalı, alıcının ilgisiyle ürünler arasında bağlantı kurabilmelidir. Fuar saatlerine dikkat etmeli ve standı boş bırakmamalıdır.

• Video veya bilgisayar aracılığıyla ürünlerinizi ve firmanızı tanıtıcı film oynatarak ziyaretçilerin ilgisini çekebilirsiniz.

• Ziyaretçilere yanınızda götüreceğiniz şekerleme, lokum vb. ürünlerden ikram edin.

• Ürünlerinizle ilgilenen ziyaretçilere tanıtım broşürünüzü veya dosyanızı sunun. Broşür veya tanıtım dosyanızın fuarın düzenlendiği ülkenin dilinde veya İngilizce hazırlanmasına dikkat edin.

• Ürününüz veya hizmetinizle ilgilenen müşterileri kaydedebileceğiniz görüşme formları hazırlayın. Müşterilerinizin kartvizitini alıp taleplerini not alın. Ürün ve hizmetlerinize ihtiyaç duyma sebeplerini öğrenin. Ayırdıkları bütçe ile ilgili bilgi sahibi olun. İlgilendiği ürününe ilişkin teklifinizi belirleyin.

• Ziyaretçilerin talep ettikleri ürün ve hizmetleri belirleyecek nitelikte hazırlayacağınız anketi doldurmalarını sağlayın.

• Fuara gidilen ülkedeki büyükelçi, başkonsolos, ticaret müşaviri ile daha sonra size yardımcı olabilmeleri için temas kurun.

Fuar sonrasında yapılması gerekenler nelerdir?

• Fuarda standınızı ziyaret eden firma temsilcilerine teşekkür yazıları yazarak firmanız ve ürünleriniz hakkında daha kapsamlı bilgi verin.

• Fuarda bulunmayan yönetici ve ilgili departmanları bilgilendirmek ve gelecekte yapılacak işleri tespit etmek için sonuç raporu hazırlayın.

• Fuarda bağlantı kurduğunuz firmalarla ilişkilerinizi sıcak tutun. Söz konusu firmalarla ilişkinizi sürdürmeniz uzun dönemde elde edilebilecek verimi artıracaktır. Özellikle Arap ülkeleri bu tip yaklaşımlara önem vermektedir.

• Alınan siparişlerle ilgili miktar, fiyat, ödeme koşulları, teslimat vs. hakkında ayrıntılı bilgi edinin.

• Fuarda ziyaretçilere doldurttuğunuz anketlerin değerlendirmesini yapın. Ürün ve hizmetlerinizi bu yönde geliştirin.

• Sizinle birlikte fuara katılan rakip firmaların sergilediği performansı değerlendirin, eksikliklerinizi çıkartın.

• Gelecekte katılmayı planladığınız fuarlarda daha iyi nasıl olunacağına dair araştırma yapın.